Social selling dans l’industrie cinématographique

Dans le cadre d’un travail de recherche sur le social selling, j’ai eu le plaisir de m’entretenir avec Stéphane Chirol, Vice President Sales de TITRAFILM, dont voici le témoignage.

Quels sont les défis actuels de votre entreprise ?

Je dirige les activités commerciales de TITRAFILM, inventeur du sous-titrage en 1933. Notre structure sous-titre, double, audiodécrit en plus de 40 langues des films de cinéma et des séries pour un marché global. Notre concurrence est donc double : historiquement locale et depuis l’avènement du digital, globale. Nos clients sont basés à l’international. Notre principal défi consiste donc à nous déployer dans un contexte global extrêmement concurrentiel. 

Quels sont les facteurs clés de succès d’une démarche de social selling ?

Le social selling nous permet d’accroître nos performances en identifiant nos cibles sur les réseaux, en analysant leurs comportements et besoins, en attirant leur attention et en les alimentant en informations en relation avec leurs attentes, avec la finalité de transformer en commandes. 

La réussite repose sur le fait d’envisager les choses de manière globale et d’agir localement. Il est indispensable de rencontrer ses prospects et clients, comprendre leurs besoins, passer du temps avec eux, se créer des souvenirs communs autour d’un repas, et entretenir le lien quotidien grâce aux médias sociaux en communiquant sur sa société de manière institutionnelle via des posts Linkedin par exemple, et de manière personnelle via Facebook ou Instagram. 

L’image de l’entreprise et de celui qui en fait la promotion doivent être en cohérence, et l’acte d’achat sera facilité par le fait de connaître son interlocuteur. Les médias sociaux permettent de donner l’illusion d’une proximité, cela est très efficace. Lors des salons, marchés, festivals, un coup d’œil sur les comptes de nos cibles nous permet d’avoir en temps réel leurs sujets de préoccupation et d’engager immédiatement une conversation intéressante.

Quels sont les écueils à éviter ?

Soigner son image institutionnelle est facile. Maîtriser sa communication personnelle sur les réseaux est plus difficile. Il faut véhiculer une image positive, donner une image de mouvement et ne pas oublier que votre communauté vous observe en temps réel, tout faux pas sera jugé interprété et pourra nuire non seulement à votre image mais aussi à celle de l’entreprise. Un brillant confrère a vu son image dégradée suite à des posts de photos de voiture de luxe sur Facebook. Certains de ses clients ont estimé qu’il gagnait trop bien sa vie et lui ont fait baisser ses tarifs. Il est prudent de ne pas tout miser sur le digital, bon nombre de clients restent discrets sur leur vie privée, il faut savoir doser intelligemment et le faire avec tact.

Le marketing des expériences sur Airbnb

La semaine dernière, avant le confinement – une éternité, je me suis rendu au Airbnb Experiences Summit organisé au Comptoir Général, à Paris. Airbnb réunit régulièrement les créateurs « d’expériences », ces produits touristiques ou culturels commercialisés depuis quelques années par la plate-forme américaine.

Airbnb Experiences : « une plate-forme d’entrepreneurs passionnés ». (Photo personnelle. DR)

Ce qui m’intéressait avant tout dans cet évènement, c’est de découvrir comment les personnes qui n’ont pas forcément d’expérience ou de formation en marketing… font leur propre marketing.

Mais en quoi consistent ces expériences ? Lancées en 2016 en France, les expériences sont des produits proposés en marge des logements disponibles sur Airbnb. A l’instar de ces deniers, les expériences sont créées et gérées par des particuliers. L’offre est déjà vaste et diversifiée, avec plusieurs dizaines de milliers d’expériences différentes en France, dont plus de 1000 à Paris. Les expériences couvent un vaste champ qui va des visites guidées de musées à la confection de son propre chapeau dans un atelier spécialisé, en passant par des promenades gastronomiques

D’un point de vue stratégique, il s’agit pour Airbnb d’une forme de diversification concentrique, puisque la plateforme propose là un produit complétement différent de son offre de base, à savoir le logement, mais aux mêmes clients.

En matière de marketing, ce que j’ai appris durant cette journée, c’est que ce sont d’abord les créateurs d’expériences qui découvrent et développent les meilleurs pratiques en matière d’offre, de politique tarifaires, de communication, dans une démarche de « test & learn« . Dans un second temps, les équipes d’Airbnb synthétisent et restituent ces bonnes pratiques afin d’accompagner les créateurs, grâce à l’analyse fine de leurs données. Ainsi, lors de ce Summit, les responsables études et produits d’Airbnb France, ainsi que des « special guests » venus de la maison mère, se sont succédé pour expliquer comment attirer plus de réservations, comment choisir et paramétrer les nouvelles fonctionnalités, ou encore comment optimiser son évaluation par les clients.

Les créateurs d’expériences ont ainsi des préoccupations et des connaissances très pointues quant à la gestion de leur activité, en particulier en marketing digital : référencement, transformation, pricing, promotion, gestion des commentaires. Autant de paramètres qu’il faut maitriser pour développer son activité. La plateforme suit de près et encourage les performances des créateurs. Airbnb met en effet en avant les offres les plus pertinentes lors de la réservations de logements, dans une démarche de cross-selling, et développe une politique de relations publiques, par exemple en faisant tester des expériences aux journalistes. Une des dernières campagnes de RP de la marque : les « expériences terrifiantes » au moment d’Halloween. A suivre.